06 15Ausgabe 01/2016 im Volltext

Im Gespräch mit Ing. Johann Gram, geschäftsführender Gesellschafter der Austro Diesel GmbH

Angst ist ein schlechter Ratgeber

Seit mehr als dreißig Jahren ist die Austro Diesel GmbH Vertriebspartner des internationalen Herstellers Massey Ferguson, der seit Mitte der neunziger Jahre – wie danach auch die Traktorenmarken Fendt, Valtra und Challenger, aber auch die Gründlandmarke Fella – zum internationalen AGCO-Konzern gehört. Mit seinem Gesamt-Sortiment möchte MF zukünftig zum Full-Liner avancieren. ÖMM-CR Hannelore Wachter-Sieg traf den geschäftsführenden Gesellschafter der Austro Diesel GmbH Ing. Johann Gram um über das Schwechater Unternehmen und seine Zukunftspläne zu plaudern.

ÖMM: Herr Gram, Sie sind seit 1995 Geschäftsführer bei Austro Diesel, seit 2003 – nach einem Management Buy-out – auch Gesellschafter der Austro Diesel GmbH. Wie kam es dazu?

Gram: Austro Diesel ist seit der Gründung 1982 Generalimporteur für Traktoren und Landmaschinen von Massey Ferguson. 2003, als sich die Tarbuk AG aus dem Landmaschinengeschäft zurückziehen wollte, haben wir die Chance wahrgenommen, diesen Bereich im Zuge eines Management Buyouts zu übernehmen. Dafür haben wir neben meiner privaten Investition mit der Ing. Gram Beteiligungs KG eine Kommanditgesellschaft gegründet. Zu den weiteren Kommanditisten zählen Händler, Mitarbeiter, Kunden und Investoren. Ein gewählter Beirat trifft sich einmal pro Quartal. In der Praxis hat sich dadurch nichts geändert. Im operativen Geschäft sind wir für unsere Kunden und Vertriebspartner tätig, auf der anderen Seite schauen wir, dass wir eine gesunde, stabile und langfristige Eigentümer-Struktur haben. Damals waren wir für Österreich, Tschechien und die Slowakei verantwortlich – jetzt sind es insgesamt zehn Staaten außerhalb Österreichs.

ÖMM: Austro Diesel ist nicht nur Partner der österreichischen Händler, sondern – von der Zentrale in Schwechat aus – mittlerweile auch Importeur in weiteren zehn europäischen Staaten. Wie sieht das in der Praxis aus?

Gram: Die Zentrale ist und bleibt in Schwechat, weil dieser Standort strategisch und logistisch exzellent liegt. Alle Autobahnen in allen Himmelsrichtungen kreuzen sich hier vor der Haustür und der Flughafen ist auch in der Nähe.

ÖMM: Die Bedürfnisse und Strukturen in den einzelnen Ländern sind durchaus unterschiedlich. Was heißt das für Austro Diesel?

Gram: In Summe versuchen wir die Strukturen in allen Ländern den Kundenbedürfnissen entsprechend anzupassen, wobei diese Struktur noch nicht überall gleich weit entwickelt ist. Das Ziel ist jedoch immer ein langfristiges, exklusives Händlernetzwerk mit Servicestützpunkten. Was den Aufbau dieser Händlerstruktur betrifft, sind wir in Österreich, Tschechien und der Slowakei am weitesten, da wir dort schon am längsten aktiv sind. In punkto Händlerbetreuung haben wir keine Büros, sondern Mitarbeiter in den Bereichen Service und Verkauf, welche die Händler vor Ort schulen um die erforderlichen Standards zu gewährleisten. Ersatzteile können direkt in Schwechat in der jeweiligen Landessprache geordert werden.

ÖMM: Wie sieht es mit den unterschiedlichen technischen Bedürfnissen der Landwirte in den ehemaligen Ostblock-Ländern aus?

Gram: In Tschechien, Ungarn und der Slowakei laufen Traktoren ein Vielfaches an Betriebsstunden im Vergleich zu Österreich. Hier bei uns sind es im Schnitt pro Jahr und Traktor rund 300 Stunden. In anderen Ländern kommen wir auf 1.000 bis 1.500 Betriebsstunden. Die Nutzung der Maschinen ist dort einfach viel intensiver.
In Österreich ist rund die Hälfte der verkauften Traktoren im Leistungsbereich unter 100 PS. In den Nachbarländern Tschechien, der Slowakei und auch Ungarn überwiegen die leistungsstärkeren Traktoren. Unsere Domäne liegt hier bei 200 aufwärts. Wir verkaufen jährlich mehr als 80 Stück Traktoren im Leistungssegment über 300 PS – das sind deutlich mehr als der österreichische Bedarf in diesem Segment und stellt somit entsprechende Kompetenz sicher.

ÖMM: Ein Beispiel?

Gram: Wir betreuen in Tschechien und der Slowakei hauptsächlich Großbetriebe mit guten 2.000 ha, ja manche bewirtschaften sogar mehr als 10.000 ha. Da laufen die Traktoren in der Saison rund um die Uhr und erreichen jährlich bis zu 2.000 und mehr Betriebsstunden. Daraus können wir wertvolle Erfahrung sammeln und im Sinne der Wirtschaftlichkeit aller unserer Kunden umsetzen.

ÖMM: Russland gehört derzeit noch nicht zu den betreuten Ländern. Ist das ein zukünftiges Thema?

Gram: Nein – das liegt ganz einfach an der Entfernung. Wir können heute bis zu 900 km pro Tag logistisch bewältigen, weshalb eine Erweiterung nur in diesem Radius anzudenken ist. In der Ukraine sind wir derzeit auch nicht. Aber man weiß ja nie was passiert. Man darf nicht vergessen, dass auch in der Ukraine gebrauchte Massey Ferguson Maschinen aus Westeuropa in entsprechenden Mengen importiert wurden: Auch für diese älteren Modelle hätten wir auf jeden Fall das nötige Fachwissen, sowohl im Technik- und Servicebereich, als auch in der Ersatzteilversorgung.

ÖMM: Ist in diesen Ländern der Traktor ein Statussymbol?

Gram: Ja schon – zumindest in Ungarn bei den privaten Landwirten. In Tschechien und der Slowakei ist das eher nicht so. Es zählt die Effizienz, weil die Nutzung sehr intensiv ist. Hier zählen vor allem ein geringer Kraftstoffverbrauch und die kurzen Standzeiten durch unsere Lagerlogistik. Das zentrale Ersatzteillager ist in Schwechat und wir sind in der Lage – mit Ausnahme der Nicht-EU-Länder – jedes Teil bis 7h Früh des nächsten Tages zum Händler zu bringen. Deshalb ist es für die Händler auch nicht erforderlich, eine riesen Bevorratung zu haben. Wir fordern lediglich vom Händler, alle Serviceteile im Original zu haben und jene Kleinteile, mit denen am selben Tag die Reparatur erledigt werden kann.

ÖMM: Wie stellt sich das Thema Gebrauchtmaschinen dar?

Gram: Das wird immer mehr ein Thema, welches grundsätzlich der Händler vor Ort abwickelt. Wir unterstützen ihn dabei aktiv mit einer Informationsplattform, mit Erfahrungswerten oder Bewertungen. In Österreich sind 90 bis 95 Prozent aller Verkäufe mit dem Eintausch einer Gebrauchtmaschine verbunden, wovon rund 50 Prozent noch einmal einen Eintausch nach sich ziehen. In den anderen Ländern ziehen rund ein Drittel der Verkäufe einen Eintausch mit sich. Nur reden wir dort von einer viel intensiveren Nutzung von bis zu 35.000 Betriebsstunden für einen Traktor. Das findet man in Österreich sehr selten. Trotzdem hat auch eine solche Maschine, vorausgesetzt sie wurde ordnungsgemäß gewartet, noch immer einen gewissen Wert. Da liegt es dann an uns und dem Händler hier noch einen Restnutzer zu finden der genau eine solche Maschine brauchen kann.

ÖMM: Der Traktorenmarkt hat 2015 nicht nur in Österreich, sondern in ganz Europa den absoluten Tiefstand der letzten Jahre erreicht. 2012 wurden noch 8.139 Traktoren verkauft, 2015 waren es nur mehr 5.741. Massey Ferguson hat 2015 gegenüber 2014 wieder aufgeholt und liegt in etwa auf dem Niveau von 2011. Dafür hat Konzernkollege Fendt gegenüber 2011 deutlich verloren (von 875 auf 448). Gab es bei Austro Diesel in Österreich eine besondere Strategie?

Gram: Wir konnten unsere Kunden in den letzten Jahren davon überzeugen, dass Massey Ferguson ein hochwertiges Produkt ist und somit optimale Wirtschaftlichkeit sichert. Heuer haben wir die neue MF 4700 Produktlinie am Start; ein High Quality Produkt mit Kabine – wie auf der Agritechnica und der Austro Agrar vorgestellt. Sobald wir die Verfügbarkeit erreichen, starten wir damit in Österreich. Der MF 4700 ist genau jenes Modell, welches uns bis jetzt gefehlt hat. Wir haben mit dem MF 5600 zwar ein tolles Produkt unter 100 PS, allerdings liegen wir – durch die Hightech Ausführung – auf einem Preisniveau, das für einen Kunden, der nur 150 Betriebsstunden fährt, nicht optimal ist. Heuer bekommen wir für diese Anforderungen drei neue Modelle, den MF 4707 mit 75 PS, den MF 4708 mit 85 PS und den MF 4709 mit 95 PS. Diese drei erfüllen die österreichischen Kundenanforderungen perfekt.

ÖMM: Wohin gehen die Trends generell?

Gram: Generell geht der Trend Richtung Großmaschinen, komplexe Maschinen, Spurführungssysteme und automatisierte Maschinen. Ungebrochen ist auch der Trend zu leistungsstarken Maschinen. Die kleineren Maschinen könnten da ein wenig verlieren, aber in Summe ist das Ende der Fahnenstange noch nicht erreicht. Das muss man immer auch in Relation sehen. In Österreich haben wir rund drei Millionen Hektar reduzierte landwirtschaftliche Nutzfläche und einen Gesamttraktorenmarkt von ca. 5.700 Stück im Jahr 2015, in Ungarn haben wir bei 6 Millionen Hektar Nutzfläche einen Gesamt-Traktorenbedarf aus westlicher Produktion von weniger als 2000 Stück im abgelaufenen Jahr. Zukünftig werden Kunden keinen neuen Traktor kaufen, weil sie eben lieber einen neuen haben wollen, sondern erst dann, wenn sie ihn brauchen und das Geld dafür am Konto haben. Dadurch werden auch die Stückzahlen sinken. Die Profis werden mehr, die Betriebe größer und die Maschinen komplexer – die jährliche Stückzahl wird sicher nicht mehr. Jede leistungsfähige Maschine, die wir heute verkaufen, nimmt einer kleinen Maschine etwas weg und reduziert somit langfristig die Gesamtstückzahl pro Jahr. Das können Lohnunternehmen sein, oder auch Bauern die wachsen.

ÖMM: Wie sehen die nächsten Ziele aus?

Gram: Vorrangiges Ziel ist es, die Qualität unserer Partner weiter zu verbessern und ein optimales Netzwerk zu bilden. Wir unterstützen unsere Händler, wodurch eine Win-win Situation entsteht. Somit werden unsere Händler zum ersten und kompetenten Ansprechpartner für die Kunden, denn nur dort bekommen Sie beste Beratung, bestes Service und schnellste Ersatzteilversorgung. Deswegen führen wir Händlerstandards ein, um immer besser zu werden. Wir arbeiten auch an der Präsentation unserer Händler und unterstützen sie bei der Gestaltung ihres optischen Auftritts, damit der Kunde auch von weitem sieht, dass er hier einen Profi-MF-Händler vorfindet. Es ist aber wichtig, dass man jedem Vertriebspartner seine Persönlichkeit lässt. Er ist der einzige, der regional auf die Bedürfnisse eingehen kann, weil er die Mentalitäten kennt. Gerade diese lassen sich nicht über einen Kamm scheren. Wichtig sind optimale Beratung im Verkauf, schnelle Ersatzteilversorgung und kompetentes Service.

ÖMM: Auf der letzten Agritechnica hat Massey Ferguson eine Reihe neuer Maschinen angekündigt. Was erwartet uns demnächst?

Gram: Von der Produktpalette her steht uns viel Positives ins Haus. Es gibt ein Update im Hightech Bereich bei den professionellen Maschinen MF 5600, MF 6600, MF 7700 und MF 8700, die sich optimal am Markt bewähren. Mit der Serie MF 4700, die im französischen Beauvais gefertigt und in der bekannten Massey Ferguson-Qualität auftreten wird, ergänzen wir unseren Low PS Bereich. Mitte des Jahres kommen der MF 5700 SL und der MF 6700 hinzu. Das heißt, wir bringen drei neue Serien im PS Segment 75 bis 130. Das wird uns in diesem Segment, wo wir bisher nicht ganz so gut vertreten waren, nach vorne bringen. In den Bereichen Erntetechnik, Großballenpressen und Teleskoplader sind wir noch nicht dort, wo wir hin wollen. Ich bin davon überzeugt, dass auf Grund unserer Händlerstruktur und Qualität unserer Partner sowie durch unsere zukünftige Produktvielfalt, ein Marktanteil deutlich über 10 Prozent möglich ist. In manchen Regionen haben wir schon heute 15 bis 20 Prozent. Wenn wir unsere Schwachstellen verbessern und noch dazu die Produktpalette erweitern, die für gewisse Märkte sehr positive Impulse bringt, sehe ich das durchaus positiv. Ich denke, dass wir einen wesentlichen Vorteil auf Grund unserer aktuellen Vertriebsstruktur haben. Auch wenn wir es in Österreich mit einem schrumpfenden Markt zu tun haben: In zehn anderen Ländern haben wir es mit deutlich wachsenden Märkten zu tun. So gesehen haben wir die Grenzen unseres mittelfristigen Wachstums noch nicht erreicht, da gibt es noch Potential.

ÖMM: Strukturänderungen haben in den letzten Jahren immer wieder dazu geführt, dass Verträge mit Vertriebspartner konzernseitig innerhalb eines kurzen Zeitraumes gekündigt wurden. Nach so langer intensiver Aufbau-Arbeit wäre das auch für Austro Diesel ein Problem.

Gram: So etwas kann natürlich immer passieren. Aber Angst ist ein schlechter Ratgeber. Das einzige Mittel dagegen ist, dass du dich täglich bemühst, optimale Dienstleistungen für deine Kunden bringst und dich gut positionierst. Wir haben keine Angst, denn wir erbringen sehr gute Leistung und bemühen uns täglich. Ich kann mir nicht vorstellen, dass über Nacht einer kommt und meint, er macht das zwei Mal so gut wie wir. Man muss trotzdem immer kämpfen und vorwärts marschieren, denn wer stehen bleibt, ist morgen weg vom Fenster.

ÖMM: Es gibt ein Segment, das für Austro Diesel vor Jahren ein Thema war, seither aber nicht mehr verkauft wird, nämlich die Rasenpflege.

Gram: Ja, das ist ein Segment, in dem wir gutes Wachstumspotential hätten, aber es ist momentan nicht geplant, diesen Bereich nachhaltig zu pushen. Das könnte aber noch kommen. Wir haben mit den Reihen 1500 und 1700 eine tolle Palette, aber wir sehen jetzt bei uns und unseren Händlern nicht die Kapazität, hier nachhaltig einen großen Schritt nach vorne zu machen. Vielleicht sieht das in ein bis zwei Jahren anders aus. Unsere Kraft liegt aber derzeit, sowohl in Österreich als auch im Export, im Low-PS-Segment, mit den Maschinen, die jetzt auf uns zukommen – die Reihen MF 4700, MF 5700 SL und MF 6700. Wir haben sogar die Ehre, die Europapremiere des MF 6700 auf unserem Messestand auf der Techagro 2016 in Brünn durchführen zu dürfen. Das wird Anfang April sein und es ist ein wichtiger Schritt für uns.

ÖMM: Das Thema Grünland kommt ja auch demnächst auf Austro Diesel zu.

Gram: Derzeit arbeitet Massey Ferguson noch an der Integration von Fella in den Konzern. 2017/18 gibt es hier sicher noch mehr zu sagen. Massey Ferguson soll ja langfristig ein Full Liner werden. Unsere Herausforderung wird es sein, das werksdesignte Full Liner Konzept am Markt umzusetzen. Wir sind seit 2014 auch Challenger-Importeur für den Balkan und die Slowakei. Unser definiertes Ziel ist es, für das Produkt Challenger, als Ergänzungsprodukt für Lohnunternehmer und Großbetriebe, auch in den anderen Märkten die Vertriebsverantwortung dazu zu bekommen. Da geht es um große Raupentraktoren bis 600 PS, und in Zukunft um Sämaschinen und gezogene Feldspritzen. Das stellt eine optimale Ergänzung zur aktuellen MF Linie dar. Es sind zwar nur kleine Stückzahlen, aber hohe Werte pro Einheit und vor allem auch eine wichtige Eintrittskarte in einen Großbetrieb.

ÖMM: Herr Ing. Gram vielen Dank für das Gespräch